Hoe krijgt u meer invloed en overtuigingskracht? In zijn recente boek geeft de beroemde psycholoog Robert Cialdini enkele tips om te verkrijgen wat u wil van uw gesprekspartners… nog voordat u het vraagt! Dit heet “pre-suasion”.

Al ooit gehoord van Robert Cialdini ? Hij is professor in de psychologie aan de universiteit van Arizona en een wereldautoriteit op het gebied van overtuigingskracht. In zijn nieuwste boek (ENG)* laat hij zich leiden door de communicatiemethodes die gebruikt worden door reclamemakers, politici en lobbyisten om te verkrijgen wat zij willen. Resultaat van zijn analyses? Het is niet zozeer de boodschap zelf die telt, maar wel de enkele ogenblikken die voorafgaan aan het moment waarop de boodschap gebracht wordt. Overtuigingskracht begint dus al voordat het eerste woord uitgesproken is: deze fase wordt “pre-suasion” genoemd. Met de volgende 3 tips kan u de ontvankelijkheid van uw gesprekspartner, collega of klant beïnvloeden.

  1. Creëer een aangename context

Eerste vaststelling: mensen worden onbewust beïnvloed door hun omgeving. Als u ze in een context plaatst waarin ze zich op hun gemak voelen of die afgestemd is op de situatie, zullen ze meer geneigd zijn om uw vraag gunstig te beantwoorden. Voorbeeld? Robert Cialdini liet zich inspireren door een Franse studie van 2012 waarbij er mensen voor verschillende winkels geplaatst werden om de voorbijgangers aan te spreken. De mensen die voor een bloemist stonden, kregen in 25% van de gevallen een telefoonnummer. Dat was slechts 10% voor een schoenwinkel en 14% voor een bakkerij.

  1. Pas het principe van wederkerigheid toe

Dit lijkt (bijna) evident: het is veel moeilijker om iemand iets te weigeren als die persoon u een dienst bewezen heeft. Dit is het fameuze principe van ‘voor wat hoort wat‘! Een lekkere koffie, een staaltje, een cadeautje: geef de andere het gevoel dat ze iets verschuldigd zijn. Cialdini baseert zich hier op een ander experiment dat uitgevoerd werd in Nederland. Verschillende mensen kregen een brief met het voorstel om deel te nemen aan een lange opiniepeiling in ruil voor een vergoeding. Conclusie: de mensen die van tevoren geld kregen voor de vragenlijst waren veel talrijker om deze te beantwoorden dan de anderen.

  1. Het gevoel van betrokkenheid bevorderen

Soort zoekt soort, zegt de spreuk. Wij worden met andere woorden aangetrokken door mensen die dezelfde naam hebben, die op dezelfde dag en zelfs in dezelfde stad geboren zijn… Het is dus van belang dat u bij de keuze van uw woorden of gebaren uw gesprekspartner de indruk geeft dat hij net als u deel uitmaakt van dezelfde club, dezelfde wereld.

*Pré-Suasion : Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot, éditions First, 2017.
(ENG : Pre-Suasion : A Revolutionary Way to Influence and Persuade, Simon & Schuster, 2016)