Comment augmenter votre pouvoir d’influence et de persuasion ? Dans son récent livre, le célèbre psychologue Robert Cialdini donne quelques astuces pour obtenir ce que l’on souhaite de nos interlocuteurs… avant même de le leur avoir demandé ! Cela s’appelle la « pré-suasion ».

Avez-vous déjà entendu parler de Robert Cialdini ? Professeur de psychologie à l’université de l’Arizona, il est ce qu’on appelle une sommité mondiale en sciences de la persuasion. Dans son dernier livre*, il s’inspire ainsi des méthodes de communication utilisées par les publicitaires, les politiciens et les lobbyistes pour obtenir ce qu’ils désirent. Résultat de ses analyses ? Ce ne serait pas tant le message lui-même qui compte que les quelques instants qui précèdent le moment de le délivrer. Autrement dit, le pouvoir de persuasion débuterait bien avant qu’on ait prononcé le premier mot : c’est ce qu’il appelle la phase de « pré-suasion ». Voici 3 astuces pour influencer la réceptivité de votre interlocuteur, collègue ou client.

  1. Créer un contexte favorable

Premier constat : les gens sont inconsciemment influencés par l’environnement qui les entoure. Pour qu’ils soient plus disposés à répondre favorablement à votre demande, placez-les ainsi dans un contexte qui les met à l’aise ou qui est en adéquation avec la situation. Pour exemple ? Robert Cialdini s’inspire d’une étude française de 2012 où des hommes ont été placés devant différents magasins avec pour mission d’aborder les passantes. Ceux qui avaient pris position devant un fleuriste ont récolté un numéro de téléphone dans 25 % des cas contre 10 % pour ceux placés devant une boutique de chaussures et 14 % devant une boulangerie.

  1. Appliquer le principe de la réciprocité

Cela paraît (presque) évident : il est plus difficile de refuser quelque chose à quelqu’un qui vient de vous rendre un service. C’est le fameux principe du donnant-donnant ! Un bon café, un échantillon, un petit cadeau : l’idéal est de donner à l’autre le sentiment d’être redevable. Cialdini se base ici sur une autre expérience menée aux Pays-Bas. Plusieurs personnes ont reçu une lettre proposant de participer à une longue enquête d’opinion en échange d’une rémunération. Conséquence : ceux qui ont reçu l’argent avant le questionnaire ont été plus nombreux à y répondre que les autres.

  1. Favoriser un sentiment d’appartenance

Qui se ressemble s’assemble, dit l’adage. On est ainsi attirés par les gens qui portent le même nom, qui sont nés le même jour ou dans la même ville que nous… Que ce soit dans les mots que vous choisissez ou dans les gestes que vous posez, il est donc important de donner à votre interlocuteur l’impression de faire partie de la même tribu, du même monde que vous.

*Pré-Suasion : Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot, éditions First, 2017.
(ENG : Pre-Suasion : A Revolutionary Way to Influence and Persuade, Simon & Schuster, 2016)